Les descriptions de produits sont souvent traitées comme des textes marketing. Elles figurent sur les sites web, dans les catalogues, et restent en dehors du processus de vente. Pourtant, pour les équipes commerciales, les descriptions de produits ne se limitent pas à la promotion ; elles constituent la base des offres, des commandes et des factures.
Lorsque les ventes ralentissent ou que le client demande « Qu'est-ce qui est inclus exactement ? », le problème ne réside souvent pas dans le prix, mais dans le fait que les informations produit ne sont pas accessibles au bon endroit dans le processus de vente. En l'absence de description du produit dans le système, le vendeur doit le réexpliquer à chaque fois, ce qui allonge le processus et engendre des incohérences.
Sur l'intranet, les descriptions de produits ne sont pas extérieures au processus de vente, mais en sont au cœur même .
Où trouve-t-on les informations sur les produits sur l'Intranet ?
Sur l'intranet, la description du produit n'est pas une note ajoutée ultérieurement dans le CRM ou sur l'écran de devis. Le processus commence avec la fiche produit .
Lorsqu'un produit ou un service est défini sur l'Intranet :
- Nom du produit,
- Comment il est présenté à la vente,
- Portée et limites
Ceci est clairement indiqué sur la fiche produit. Cette fiche ne se contente pas de contenir des informations sur les stocks ou les prix ; elle définit également le cadre de base que l’équipe commerciale expliquera au client.
Grâce à cette approche, les informations sur les produits résident dans le système, et non dans la mémoire des gens.
Le rôle de la description du produit dans l'écran CRM et Opportunités.
Le processus de vente dans un CRM débute par la création d'une fiche client ou d'une opportunité. Lorsqu'un commercial travaille sur une opportunité, il sélectionne les produits au moment de la préparation de l'offre. À ce stade, la description figurant sur la fiche produit est directement intégrée au processus.
Représentant des ventes:
- Vous n'avez pas besoin de redéfinir le produit,
- Il ne passe pas en revue les anciennes offres en se demandant : « Qu'est-ce que cela comprenait ? »
- Il n'explique pas le produit différemment à chaque client.
Les descriptions de produits deviennent un langage de vente standard qui évolue au gré des opportunités.
Comment utiliser les descriptions de produits dans le module Offres ?
L'étape de préparation de la proposition est cruciale : c'est là que la description du produit se transforme en vente. Lors de la création d'une proposition sur Entranet, les descriptions des produits sélectionnés sont automatiquement intégrées au contenu de la proposition.
Ainsi, le client :
- Outre le prix, vous verrez également l'étendue du produit.
- L'offre indique clairement ce qu'ils achètent.
- Ils n'auront pas besoin de demander d'explications supplémentaires par la suite.
Pour le commercial, cela se traduit par des délais de préparation des propositions plus courts. Pour le client, cela apporte une clarté qui facilite la prise de décision.
Continuité de la description du produit tout au long du processus de commande.
Une fois l'offre approuvée, le processus ne s'arrête pas à l'intranet. La même offre est transférée au module de gestion des commandes . L'avantage principal est qu'il n'est pas nécessaire de ressaisir les informations produit.
Les descriptions des produits incluses dans l'offre sont reportées telles quelles à la commande. Ainsi :
- Le périmètre évoqué dans l'offre correspond aux informations contenues dans la commande.
- Les questions après-vente telles que « Est-ce que ceci était inclus ? » diminueront.
- L'équipe des opérations travaille avec des informations claires.
Cette continuité garantit que le processus de vente est non seulement plus rapide, mais aussi plus fluide.
Pourquoi la description du produit est-elle importante lors de l'émission d'une facture ?
Une grande partie des problèmes entre les équipes commerciales et comptables provient d'un manque d'informations claires sur les produits. Lorsque la description sur la facture ne correspond pas au produit présenté lors de la vente, un problème de confiance s'installe.
Lors de la création des factures sur l'intranet, les informations produit figurant dans la commande sont utilisées. Ainsi, la description du produit reste identique entre le devis initial et la facture. L'équipe comptable n'a pas besoin de demander de détails de vente supplémentaires.
Cette structure offre un avantage crucial, notamment dans les ventes B2B. En effet, le client sait que la description figurant sur la facture correspond au produit évoqué lors de l'établissement du devis.
Où réside la différence qui transforme les descriptions de produits en ventes ?
Les descriptions de produits qui génèrent des ventes sont efficaces non pas parce qu'elles sont bien rédigées, mais parce qu'elles sont intégrées au processus de vente . Lorsque l'information produit est externe au système, le vendeur doit la transporter. Lorsqu'elle est intégrée au système, elle facilite son travail.
Sur un intranet, les fiches produits, les opportunités CRM, les offres, les commandes et les factures utilisent toutes les mêmes informations produit. Ainsi, la description du produit, simple texte marketing, devient un élément actif du processus de vente.
Conclusion
Lorsque les descriptions de produits sont dissociées du processus de vente, ce dernier s'allonge et se complexifie. En revanche, leur intégration au processus de vente le rend plus clair, plus rapide et plus cohérent.
L'intranet considère les descriptions de produits non pas comme une zone de contenu distincte, mais comme le point de départ du processus de vente, depuis le CRM jusqu'à la facturation . Ainsi, les informations produits sont liées au système et non à des personnes.
C’est ici que naissent les descriptions de produits qui se transforment en ventes :
Le produit n'est pas décrit ; il est utilisé dans le cadre du processus de vente.
