غالباً ما تُعامل أوصاف المنتجات كنصوص تسويقية. تُكتب على مواقع الويب، وتُدرج في الكتالوجات، وتبقى خارج عملية البيع. مع ذلك، بالنسبة لفرق المبيعات، لا تقتصر أوصاف المنتجات على الترويج فحسب، بل تُشكل أساس العروض والطلبات والفواتير.
عندما تتباطأ المبيعات أو يسأل العميل "ماذا يشمل هذا المنتج تحديدًا؟"، غالبًا لا تكمن المشكلة في السعر، بل في عدم وجود معلومات المنتج في المكان المناسب ضمن عملية البيع. فعندما يغيب وصف المنتج عن النظام، يضطر مندوب المبيعات إلى شرح المنتج من جديد في كل مرة، مما يطيل العملية ويؤدي إلى تضارب في المعلومات.
على الشبكة الداخلية، لا تقع أوصاف المنتجات خارج عملية البيع، بل في صميمها .
أين تبدأ معلومات المنتج على الشبكة الداخلية؟
في الشبكة الداخلية، لا يُعد وصف المنتج ملاحظة تُضاف لاحقًا في نظام إدارة علاقات العملاء أو شاشة عرض الأسعار. تبدأ العملية من بطاقة المنتج .
عند تعريف منتج أو خدمة على الشبكة الداخلية:
- اسم المنتج،
- كيف يتم عرضه للبيع،
- النطاق والحدود
هذا موضح بوضوح على بطاقة المنتج. لا تقتصر هذه البطاقة على معلومات المخزون أو السعر فحسب، بل تحدد أيضًا الإطار الأساسي الذي سيشرحه فريق المبيعات للعميل.
بفضل هذا النهج، تتواجد معلومات المنتج داخل النظام، وليس في ذاكرة الناس.
دور وصف المنتج في نظام إدارة علاقات العملاء وشاشة الفرص.
تبدأ عملية البيع في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بسجل العميل أو الفرصة. عندما يعمل مندوب المبيعات على فرصة ما، يختار المنتجات عند الانتقال إلى مرحلة إعداد العرض. في هذه المرحلة، يتم تضمين الوصف المحدد في بطاقة المنتج مباشرةً في العملية.
مندوب المبيعات:
- ليس عليك إعادة تعريف المنتج،
- إنه لا يبحث في العروض القديمة متسائلاً: "ماذا كان يشمل هذا العرض؟"
- إنه لا يشرح المنتج بشكل مختلف لكل عميل.
تصبح أوصاف المنتجات لغة مبيعات قياسية تتطور مع تطور الفرصة.
كيف أستخدم أوصاف المنتجات في وحدة العروض؟
تُعدّ مرحلة إعداد العرض أهمّ مرحلة يتمّ فيها تحويل وصف المنتج إلى عملية بيع. عند إنشاء عرض على منصة إنترانت، تُدرج أوصاف المنتجات المختارة تلقائيًا في محتوى العرض.
وبهذه الطريقة، يحصل العميل على:
- بالإضافة إلى السعر، ستتعرف أيضاً على نطاق المنتج.
- يُظهر العرض بوضوح ما يشترونه.
- لن يضطروا إلى طلب المزيد من التوضيحات لاحقاً.
بالنسبة لمندوب المبيعات، يعني هذا تقليل وقت إعداد العروض. أما بالنسبة للعميل، فهو يوفر وضوحاً يُسهّل عملية اتخاذ القرار.
استمرارية وصف المنتج أثناء عملية الطلب.
عند الموافقة على العرض، لا تتوقف العملية في نظام الإنترانت، بل يُنقل العرض نفسه إلى وحدة إدارة الطلبات . والجدير بالذكر هنا أنه لا حاجة لإعادة إدخال معلومات المنتج.
يتم نقل أوصاف المنتجات المضمنة في العرض إلى الطلب كما هي تمامًا. وبالتالي:
- يتطابق النطاق المذكور في العرض مع المعلومات الواردة في الطلب.
- ستنخفض الأسئلة التي ترد بعد البيع مثل "هل هذا مشمول؟".
- يعمل فريق العمليات بمعلومات واضحة.
يضمن هذا الاستمرار أن عملية البيع لا تتسارع فحسب، بل تسير بسلاسة أكبر أيضاً.
لماذا يُعد وصف المنتج مهماً عند إصدار الفاتورة؟
ينشأ جزء كبير من المشاكل بين فريقي المبيعات والمحاسبة من نقص المعلومات الواضحة عن المنتج. فعندما لا يتطابق وصف المنتج في الفاتورة مع المنتج الذي تم الاتفاق عليه أثناء عملية البيع، تنشأ مشكلة ثقة.
عند إنشاء الفواتير على الشبكة الداخلية، تُستخدم معلومات المنتج الواردة في الطلب. وهذا يعني أن وصف المنتج يظل متطابقًا من عرض السعر الأولي إلى الفاتورة. ولا يحتاج فريق المحاسبة إلى طلب تفاصيل مبيعات إضافية.
توفر هذه البنية ميزة حاسمة، خاصة في مبيعات الشركات. لأن العميل يعلم أن الوصف الذي يراه في الفاتورة يطابق المنتج الذي تم مناقشته خلال عملية تقديم العرض.
أين يكمن الفرق الذي يحول أوصاف المنتجات إلى مبيعات؟
إنّ وصف المنتجات الذي يُحقق مبيعات لا يكمن سرّ فعاليته في جودة كتابته فحسب، بل في تكامله مع عملية البيع . فعندما تكون معلومات المنتج خارج النظام، يضطر مندوب المبيعات إلى نقلها. أما عندما تكون داخل النظام، فإنها تُسهّل عمل مندوب المبيعات.
في الشبكة الداخلية، تستخدم بطاقات المنتجات وفرص إدارة علاقات العملاء والعروض والطلبات والفواتير جميعها نفس معلومات المنتج. وهذا يحوّل وصف المنتج من مجرد نص تسويقي إلى جزء فعّال من عملية البيع.
خاتمة
عندما تُدرس أوصاف المنتجات بشكل منفصل عن عملية البيع، تصبح عملية البيع أطول وأكثر تعقيداً. أما عند دمج الأوصاف في عملية البيع، فتصبح العملية أكثر وضوحاً وسرعة واتساقاً.
لا تتعامل منصة إنترانت مع أوصاف المنتجات كمساحة محتوى منفصلة، بل كنقطة انطلاق لعملية البيع، تمتد من إدارة علاقات العملاء إلى إصدار الفواتير . وهذا يضمن ربط معلومات المنتج بالنظام، وليس بالأفراد.
تظهر هنا تحديداً أوصاف المنتجات التي تؤدي إلى مبيعات:
المنتج غير موصوف؛ بل يُستخدم كجزء من عملية البيع.
