عندما تتبلور فكرة مشروع تجاري، يرغب معظم الناس في البدء فورًا. إلا أن الخطوات المتخذة دون خطة عمل متينة غالبًا ما تؤدي إلى تقدم غير منظم. خطة العمل هي بمثابة خارطة طريق لا تغطي المراحل الأولية للمشروع فحسب، بل تشمل العملية برمتها، بدءًا من المبيعات وعلاقات العملاء وصولًا إلى العمليات اليومية وأهداف النمو. ويعتمد نجاح هذه الخارطة على مدى جدواها في التطبيقات العملية.
لم تعد خطط الأعمال اليوم مجرد وثائق مكتوبة، بل أصبحت تُؤخذ بعين الاعتبار بالتزامن مع عمليات خدمة العملاء والمبيعات والتجارة الإلكترونية، مما يؤثر بشكل مباشر على العمليات اليومية للشركة. وتتيح حلول الشبكات الداخلية (الإنترانت) إمكانية تطوير خطط الأعمال بالتوازي مع العمليات اليومية، بدلاً من أن تبقى حبيسة الورق.
ما هي خطة العمل؟
خطة العمل هي وثيقة شاملة تحدد بوضوح ما ترغب الشركة في القيام به، وكيفية القيام به، والموارد التي ستستخدمها. وهي بمثابة دليل إرشادي للشركات الناشئة، بينما تُعدّ أداةً للمتابعة والتحسين للشركات القائمة.
تعتمد خطة العمل التي تُطوّر باستخدام بنية تحتية داخلية على بيانات أعمال حقيقية، لا على تقديرات. ولأن سجلات العملاء، وعمليات البيع، ومراحل عروض الأسعار، ومعلومات الطلبات تُجمع جميعها في نظام واحد، فإن الخطة تعكس الوضع الحقيقي للشركة.
من أين نبدأ عند إعداد خطة عمل؟
تتمثل الخطوة الأولى في إعداد خطة عمل في توضيح فكرة المشروع. يجب تحديد ما سيتم بيعه، ولمن سيُباع، وما الحاجة التي سيلبيها بوضوح. وتُعد بيانات العملاء بالغة الأهمية في هذه المرحلة.
تُمكّن حلول إدارة علاقات العملاء (CRM) من Entranet الشركات من الاطلاع على بيانات العملاء المحتملين والحاليين في مكان واحد مركزي. ومن خلال تحليل الاستفسارات والاجتماعات ونتائج المبيعات السابقة، تتضح إمكانات السوق لفكرة المشروع. وبالتالي، تُصاغ خطة العمل بناءً على سلوك العملاء الفعلي، وليس على الافتراضات.
كيفية إجراء تحليل العملاء المستهدفين وتحليل السوق باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؟
تعتمد خطة العمل الناجحة على تحليل دقيق للعملاء. يُسهّل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) من Entranet التمييز بين مجموعات العملاء المختلفة من خلال تخزين معلوماتهم بشكل منهجي. كما يُتيح لك تتبع العملاء المهتمين بكل منتج، والمبيعات التي تمت، ومواطن انخفاض المبيعات.
تضمن هذه التحليلات أن تكون أهداف المبيعات والتسويق المضمنة في خطة العمل أكثر واقعية. ويتحول الجمهور المستهدف من تعريف غامض إلى ملفات تعريف عملاء محددة.
تخطيط المنتجات والخدمات
عند وصف منتج أو خدمة في خطة عمل، لا يكفي التركيز فقط على الميزات. يجب أيضاً مراعاة كيفية استخدام العميل للمنتج، والجوانب التي يرضى عنها، والمشاكل التي يواجهها.
تُظهر سجلات العملاء وطلبات ما بعد البيع المحفوظة عبر الشبكة الداخلية بوضوح كيفية تقييم المنتجات والخدمات. وتساعد هذه المعلومات في اتخاذ قرارات أكثر استنارة بشأن تطوير وتحسين خطة العمل.
كيف يتم تخطيط عمليات البيع؟
إذا كانت عملية البيع غير واضحة في خطة العمل، يصبح تحقيق الأهداف صعباً. لذا، ينبغي تحديد مراحل عملية البيع، وكيفية متابعة العروض، وأداء فرق المبيعات بشكل واضح.
تتيح لك حلول إدارة المبيعات من Entranet تتبع العملية بأكملها، بدءًا من توليد العملاء المحتملين وحتى إتمام عملية البيع، من شاشة واحدة. يتم تتبع أهداف المبيعات داخل النظام ومقارنتها بالنتائج الفعلية. وهذا يضمن أن خطة العمل لم تعد مجرد وثيقة لأهداف نظرية، بل يتم تقييمها بالتزامن مع أداء المبيعات اليومي.
كيف ينبغي وضع التجارة الإلكترونية في خطة العمل؟
تُعدّ التجارة الإلكترونية جزءًا لا يتجزأ من خطط الأعمال للعديد من الشركات اليوم. لذا، ينبغي توضيح ما إذا كانت المبيعات ستُجرى عبر الإنترنت أم لا، وما هي المنتجات التي ستُعرض من خلال القنوات الرقمية، وكيفية إدارة عمليات الطلب، بشكلٍ جليّ في خطة العمل.
شبكة الإنترانت تُمكّن حلول التجارة الإلكترونية من إدارة الطلبات عبر الإنترنت، بالإضافة إلى عمليات العملاء والمبيعات. وبما أن الطلبات ومعلومات العملاء وتقارير المبيعات تُجمع جميعها على منصة واحدة، فإن أنشطة التجارة الإلكترونية تبقى تحت السيطرة. ويُسهّل هذا الهيكل المراقبة الدقيقة لأهداف المبيعات الرقمية المحددة في خطة العمل.
ضمان تنفيذ العمليات اليومية وفقًا لخطة العمل.
يجب أن تتوافق خطة العمل مع العمليات اليومية لضمان تنفيذها بفعالية. يجب أن تكون العمليات مثل تتبع الطلبات، وطلبات العملاء، ودعم ما بعد البيع، وإعداد التقارير متسقة مع الخطة.
تضمن الشبكة الداخلية هذا التكامل من خلال دمج إدارة العملاء والمبيعات والعمليات التشغيلية في مركز واحد. وتنعكس مسارات العمل المخططة بشكل مباشر في العمليات اليومية ويتم التحكم بها من خلالها.
التخطيط المالي وتقارير المبيعات
تعتمد موثوقية خطة العمل بشكل مباشر على مدى واقعية التوقعات المالية. وتصبح الخطط المالية قديمة بسرعة عندما لا تتم مراقبة الإيرادات من المبيعات وأنشطة التجارة الإلكترونية بانتظام.
تتيح تقارير المبيعات والإيرادات التي يتم الحصول عليها عبر الشبكة الداخلية مراجعة دورية للأهداف المالية المدرجة في خطة العمل. وهذا يمكّن الشركة من اتخاذ قرارات مدروسة وتحديث خطتها بناءً على الوضع الراهن.
لماذا من المهم تحديث خطة عملك باستمرار؟
تبقى العديد من خطط الأعمال دون تغيير لفترة طويلة بعد إعدادها. ومع ذلك، مع نمو الشركات، تتغير قاعدة عملائها وقنوات مبيعاتها واحتياجاتها التشغيلية. تُسهّل حلول الشبكات الداخلية تحديث خطط الأعمال باستمرار.
نظراً للمراقبة المنتظمة لنشاط العملاء ونتائج المبيعات وأداء التجارة الإلكترونية، تتطور خطة العمل بالتوازي مع تطور العمل نفسه. فلا تصبح الخطة مجرد وثيقة أولية، بل أداة إدارية تُستخدم باستمرار.
خاتمة
تُحدد خطة العمل مسار الشركة، لكن قيمتها الحقيقية تظهر عند مواءمتها مع العمليات اليومية. تُمكّن حلول Entranet لإدارة علاقات العملاء والمبيعات وإدارة العملاء والتجارة الإلكترونية من صياغة خطة العمل وتنفيذها وتحديثها باستمرار ببيانات حقيقية.
بالنسبة للشركات التي تركز على العملاء، وتتحكم في عمليات البيع الخاصة بها، وتدير قنواتها الرقمية بشكل فعال، تصبح خطة العمل إحدى الركائز الأساسية للنمو المستدام.
