Produktbeschreibungen werden oft wie reine Marketingtexte behandelt. Sie werden auf Websites verfasst, in Kataloge aufgenommen und bleiben außerhalb des Verkaufsprozesses. Für Vertriebsteams sind Produktbeschreibungen jedoch nicht nur Werbung; sie bilden die Grundlage für Angebote, Bestellungen und Rechnungen.
Wenn die Verkäufe nachlassen oder Kunden fragen: „Was genau ist im Preis enthalten?“, liegt das Problem oft nicht am Preis, sondern daran, dass die Produktinformationen im Verkaufsprozess nicht an der richtigen Stelle vorhanden sind. Fehlt die Produktbeschreibung im System, muss der Vertriebsmitarbeiter das Produkt jedes Mal erneut erklären. Das verlängert den Prozess und führt zu Inkonsistenzen.
Im Intranet stehen Produktbeschreibungen nicht außerhalb des Verkaufsprozesses, sondern im Mittelpunkt .
Wo beginnen die Produktinformationen auf Entranet?
Im Intranet ist die Produktbeschreibung keine nachträglich im CRM oder im Angebotsbildschirm hinzugefügte Notiz. Der Prozess beginnt mit der Produktkarte .
Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung auf Entranet definiert wird:
- Produktname,
- Wie es zum Verkauf präsentiert wird,
- Geltungsbereich und Grenzen
Dies ist auf der Produktkarte deutlich vermerkt. Diese Karte enthält nicht nur Lagerbestands- und Preisinformationen, sondern definiert auch die grundlegenden Rahmenbedingungen, die das Verkaufsteam dem Kunden erläutert.
Dank dieses Ansatzes befinden sich die Produktinformationen im System und nicht im Gedächtnis der Menschen.
Die Rolle der Produktbeschreibung im CRM- und Opportunities-Bildschirm.
Der Verkaufsprozess im CRM beginnt mit einem Kunden- oder Verkaufsagenda. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter an einer Verkaufschance arbeitet, wählt er die Produkte in der Angebotsvorbereitungsphase aus. Die in der Produktkarte definierte Beschreibung wird dabei direkt in den Prozess eingebunden.
Außendienstmitarbeiter:
- Sie müssen das Produkt nicht neu definieren.
- Er durchsucht nicht alte Angebote und fragt: „Was war darin enthalten?“
- Er erklärt das Produkt nicht jedem Kunden anders.
Produktbeschreibungen entwickeln sich zu einer standardisierten Verkaufssprache , die sich mit den sich bietenden Möglichkeiten weiterentwickelt.
Wie verwende ich Produktbeschreibungen im Modul „Angebote“?
Die Angebotserstellung ist der entscheidende Moment, in dem die Produktbeschreibung in einen Verkauf umgewandelt wird. Beim Erstellen eines Angebots auf Entranet werden die Beschreibungen der ausgewählten Produkte automatisch in den Angebotsinhalt übernommen.
Auf diese Weise erhält der Kunde:
- Zusätzlich zum Preis sehen Sie auch den Funktionsumfang des Produkts.
- Das Angebot zeigt deutlich, was sie kaufen.
- Sie werden später keine weiteren Erklärungen mehr verlangen müssen.
Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet dies kürzere Angebotserstellungszeiten. Für den Kunden sorgt es für mehr Klarheit und erleichtert so die Entscheidungsfindung.
Kontinuität der Produktbeschreibung während des Bestellvorgangs.
Nach der Angebotsgenehmigung wird der Prozess in Entranet nicht beendet. Das Angebot wird automatisch an das Auftragsmanagement- Modul übertragen. Entscheidend ist dabei, dass die Produktinformationen nicht erneut eingegeben werden müssen.
Die im Angebot enthaltenen Produktbeschreibungen werden unverändert in die Bestellung übernommen. Somit:
- Der im Angebot genannte Umfang entspricht den Angaben in der Bestellung.
- Fragen nach dem Kauf, wie zum Beispiel „War das im Preis inbegriffen?“, werden seltener.
- Das operative Team arbeitet mit klaren Informationen.
Diese Kontinuität gewährleistet, dass der Verkaufsprozess nicht nur schneller, sondern auch reibungsloser abläuft.
Warum ist die Produktbeschreibung bei der Rechnungsstellung wichtig?
Ein Großteil der Probleme zwischen Vertrieb und Buchhaltung entsteht durch mangelnde oder unklare Produktinformationen. Wenn die Beschreibung auf der Rechnung nicht mit dem im Verkaufsgespräch besprochenen Produkt übereinstimmt, entsteht ein Vertrauensproblem.
Bei der Erstellung von Rechnungen im Intranet werden die in der Bestellung enthaltenen Produktinformationen verwendet. Dadurch bleibt die Produktbeschreibung vom Angebot bis zur Rechnung einheitlich. Die Buchhaltung muss keine zusätzlichen Verkaufsdetails anfordern.
Diese Struktur bietet einen entscheidenden Vorteil, insbesondere im B2B-Vertrieb. Denn der Kunde weiß, dass die Beschreibung auf der Rechnung mit dem im Angebotsprozess besprochenen Produkt übereinstimmt.
Wo liegt der Unterschied, der Produktbeschreibungen in Verkäufe umwandelt?
Produktbeschreibungen, die zu Verkäufen führen, sind nicht deshalb effektiv, weil sie gut geschrieben sind, sondern weil sie in den Verkaufsprozess integriert sind . Befinden sich Produktinformationen außerhalb des Systems, muss der Vertriebsmitarbeiter sie manuell verwalten. Sind sie hingegen im System integriert, unterstützt es ihn.
Im Intranet verwenden Produktkarten, CRM-Chancen, Angebote, Bestellungen und Rechnungen dieselben Produktinformationen. Dadurch wird die Produktbeschreibung von einem reinen Marketingtext zu einem aktiven Bestandteil des Verkaufsprozesses.
Abschluss
Werden Produktbeschreibungen getrennt vom Verkaufsprozess betrachtet, verlängert und verkompliziert sich dieser. Werden sie hingegen in den Verkaufsprozess integriert, wird er klarer, schneller und einheitlicher.
Entranet behandelt Produktbeschreibungen nicht als separaten Inhaltsbereich, sondern als Ausgangspunkt des Verkaufsprozesses, der sich vom CRM bis zur Rechnungsstellung erstreckt . Dadurch wird sichergestellt, dass Produktinformationen mit dem System und nicht mit Einzelpersonen verknüpft sind.
Produktbeschreibungen, die zu Verkäufen führen, entstehen genau hier:
Das Produkt wird nicht beschrieben; es wird im Rahmen des Verkaufsprozesses verwendet.
