Warum geraten Unternehmen, die weiterhin Excel zur Vertriebsverfolgung nutzen, ins Hintertreffen?
Die effiziente Verwaltung von Verkaufschancen, Leads und laufenden Verhandlungen ist für jedes wachstumsorientierte Unternehmen unerlässlich. Trotzdem nutzen viele Firmen immer noch Excel oder ähnliche Tabellenkalkulationsprogramme zur Umsatzverfolgung.
Tabellenkalkulationen erscheinen zunächst praktisch und zugänglich. Doch mit zunehmendem Geschäftsvolumen, wachsenden Teams und einer Diversifizierung der Kundenkontaktpunkte führen diese Methoden eher zu einem Kontrollverlust als zu mehr Kontrolle .
In diesem Artikel:
- Die Grenzen der Vertriebs- und Kundenverfolgung mit Tabellenkalkulationen,
- Die tatsächlichen Auswirkungen der Umstellung auf CRM auf Unternehmen,
- Was hat sich in Unternehmen verändert, die CRM einsetzen?
- Und wir erörtern die Rolle, die Entranet CRM bei diesem Transformationsprozess spielt.
Der Hauptgrund für den zunehmenden Einsatz von CRM in Unternehmen
Die Verbreitung von CRM-Systemen hat in den letzten Jahren rasant zugenommen. Dies ist nicht nur ein technologischer Trend, sondern liegt auch an einem Wandel in der Geschäftswelt .
Heute:
- Potenzielle Kunden kommen über verschiedene Kanäle.
- Die Verkaufszyklen werden immer länger.
- Der Wettbewerb nimmt zu.
- Eine schnelle Bearbeitung wird immer wichtiger.
In diesem Umfeld stellt die Verwaltung von Kundenbeziehungen mithilfe von Tabellenkalkulationen ein erhebliches Risiko für Unternehmen dar. CRM-Systeme hingegen zentralisieren Kundendaten und machen Vertriebsprozesse transparent und steuerbar.
Die wichtigsten Probleme, die die tabellenbasierte Vertriebsverfolgung für Unternehmen mit sich bringt.
Excel und ähnliche Tools sind für die Datenspeicherung konzipiert. Vertrieb und Kundenmanagement erfordern jedoch mehr als nur Datenspeicherung; sie erfordern Nachverfolgung, Koordination, Automatisierung und Analyse .
Häufige Probleme in Unternehmen, die Tabellenkalkulationen verwenden, sind:
1) Dateninkonsistenz und Kontrollverlust
Wenn mehrere Personen an derselben Tabelle arbeiten, kann dies schnell zu Folgendem führen:
- Unterschiedliche Dateiversionen
- Veraltete Aufzeichnungen,
- wiederkehrende Kundendaten
Warum passiert das?
Dies erschwert es Vertriebsteams, auf „genaue Informationen“ zuzugreifen.
Folglich basieren die Gespräche mit dem Kunden auf unvollständigen oder ungenauen Informationen.
Im Entranet CRM werden alle Kundendaten an einem zentralen Ort gespeichert, sind stets aktuell und für alle zugänglich.
2) Manuelle Nachverfolgungsprozesse und verpasste Chancen
Tabellenkalkulationen:
- Es wird keine Erinnerung nach dem Meeting erstellt.
- Es wird nach dem Angebot nicht automatisch eine Nachfassaktion eingeleitet.
- Es kennzeichnet keine verzögerten Verkaufschancen.
Die Nachbearbeitung hängt vollständig von der Selbstdisziplin des Vertriebsmitarbeiters ab. Mit steigendem Verkaufsvolumen lässt diese Disziplin naturgemäß nach, und Chancen gehen unbemerkt verloren .
Entranet CRM automatisiert den Nachfassprozess mit Aufgaben und Erinnerungen und verhindert so verpasste Verkaufschancen.
3) Der Verkaufsprozess ist nicht sichtbar.
Vertrieb ist mehr als nur eine Kundenliste.
Der Verkaufsprozess ist ein Prozess mit verschiedenen Phasen, der entweder voranschreitet oder ins Stocken gerät.
Tabellenkalkulationen erleichtern diesen Prozess:
- Es kann nicht visuell dargestellt werden.
- Es lässt sich nicht eindeutig feststellen, in welcher Phase der Verlust eingetreten ist.
- Es kann Engpässe nicht unmittelbar identifizieren.
Entranet CRM ermöglicht es Managern, die Vertriebspipeline stufenweise zu überwachen, sodass sie den Prozess in Echtzeit verfolgen und bei Bedarf eingreifen können.
4) Meldung von Verzögerungen und intuitiven Entscheidungen
Die Berichterstellung in Tabellenkalkulationen umfasst hauptsächlich Folgendes:
- Am Ende des Monats
- Durch manuelle Prozesse,
- Es geschieht rückwirkend.
Was im Vertriebsmanagement jedoch erforderlich ist:
- Aktueller Verkaufsstatus
- Laufende Möglichkeiten,
- Dies sind repräsentative Leistungsdaten.
Mit Entranet CRM werden Berichte in Echtzeit erstellt. Führungskräfte treffen Entscheidungen auf Basis aktueller Daten , nicht auf Basis von Intuition.
5) Trennung des Vertriebsprozesses von den Bereichen Betrieb und Finanzen.
In Unternehmen, die Tabellenkalkulationen verwenden:
- Verkäufe,
- Befehl,
- Rechnung,
- Sammlung
Die Ausführung erfolgt häufig über verschiedene Dateien oder Systeme.
Diese Diskrepanz:
- Zur wiederholten Dateneingabe
- Zu Fehlern,
- Operative Probleme nach dem Verkauf
Es führt zu
Entranet CRM integriert den Verkaufsprozess mit Bestell-, Rechnungsstellungs- und Finanzmodulen auf einer einzigen Plattform .
Wie wird die Umstellung auf CRM Unternehmen verändern?
In Unternehmen, die CRM nutzen, wird das Vertriebsmanagement nicht nur besser organisiert, sondern auch messbarer, schneller und zuverlässiger .
Durch die Umstellung auf CRM erzielen Unternehmen typischerweise folgende Vorteile:
- Zentrale Erfassung von Kundendaten.
- Systematische Verfolgung von Verkaufschancen
- Geringerer Zeitverlust dank Automatisierung.
- Stärkung der Koordination zwischen den Teams
- Die Vertriebsleistung klar messen.
Diese Transformation ermöglicht es den Vertriebsteams nicht nur, Fristen einzuhalten, sondern auch den Vertrieb fundierter zu steuern .
Wie unterstützt das Intranet-CRM diesen Wandel?
Entranet CRM verwaltet nicht nur die Kundenbeziehungen, sondern den gesamten Verkaufsprozess von Anfang bis Ende :
- Lead- und Chancenmanagement
- Vertriebspipeline
- Angebotserstellung
- Bestell- und Abrechnungsprozesse
- Finanzüberwachung und Berichterstattung
Alle diese Schritte erfolgen innerhalb eines einzigen Systems. Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, wird der Prozess nicht auf andere Dateien oder Systeme verteilt.
Dank dieser Struktur:
- Vertriebs- und Finanzteams werten dieselben Daten aus.
- Das Risiko von Informationsverlust und Fehlern wird reduziert.
- Die betriebliche Effizienz steigt.
Herausforderungen und realistische Erwartungen beim Übergang zu CRM.
Die Umstellung auf CRM ist nicht nur eine Softwareinstallation; sie bedeutet eine Veränderung der Geschäftspraktiken .
Unternehmen stoßen bei diesem Prozess typischerweise auf folgende Herausforderungen:
- Übertragen vorhandener Daten in das System,
- Die Mitarbeiter müssen sich an das neue System anpassen.
- Standardisierung von Prozessen.
Für eine erfolgreiche Umstellung muss CRM Folgendes leisten:
- Wir beginnen mit einem kleinen Umfang,
- Das Vertriebsteam schrittweise in den Prozess einbeziehen,
- Positionierung als "die einzig verlässliche Quelle"
Es ist von entscheidender Bedeutung.
Entranet CRM ermöglicht dank seiner modularen Struktur einen kontrollierten und überschaubaren Übergang.
Fazit: Die Umsatzverfolgung mit Excel ist zwar möglich, aber nicht nachhaltig.
Tabellenkalkulationen mögen kurzfristig praktisch sein. Mit steigendem Verkaufsvolumen, zunehmender Teamgröße und komplexeren Abläufen wird diese Methode jedoch ungeeignet.
- Sichtverlust
- Aufgrund mangelnder Nachverfolgung
- Verpasste Gelegenheiten
Warum passiert das?
CRM hingegen verbindet das Vertriebsmanagement mit dem System , nicht mit Einzelpersonen.
