CRM-Projekte sind für Unternehmen mehr als nur eine Softwareinvestition; sie sind ein strategischer Schritt, der Vertriebs-, Marketing- und Kundenmanagementprozesse grundlegend verändert. In der Türkei und weltweit erzielt jedoch ein erheblicher Teil der CRM-Investitionen entweder nicht die erwarteten Ergebnisse oder führt zu beträchtlichen Zeit- und Finanzverlusten. Der Hauptgrund dafür liegt nicht in der Unzulänglichkeit der CRM-Software, sondern vielmehr in fehlerhaften Installationsansätzen und mangelhaften Entscheidungsprozessen .
Wir gehen umfassend auf die kritischen Fehler ein, die bei der CRM-Implementierung den größten Zeit- und Geldverlust verursachen; gleichzeitig zeigen wir klar auf, warum Unternehmen mit Entranet CRM-Lösungen den richtigen Fahrplan erstellen sollten .
Die wahren Gründe für das Scheitern von CRM-Projekten
Viele Unternehmen konzentrieren sich bei der Einführung eines CRM-Systems auf Softwarefunktionen, Benutzeroberflächen und Lizenzkosten. Der Erfolg eines CRM-Systems hängt jedoch mehr von seiner Integration in die Geschäftsprozesse ab als von technischen Details. CRM-Systeme, die implementiert werden, ohne zu klären, wie Vertriebsteams arbeiten, über welche Kanäle Leads generiert werden und wie Angebots- und After-Sales-Prozesse ablaufen, werden schnell komplex und ineffizient.
An diesem Punkt verstehen Unternehmen CRM nicht als Werkzeug zur Prozessorganisation, sondern als Software, die an diese Prozesse angepasst werden muss. Dieser Ansatz führt dazu, dass das CRM-Projekt von Anfang an auf den falschen Grundlagen steht. Entranets Ansatz für CRM-Projekte ist genau umgekehrt: Zuerst werden die Geschäftsprozesse analysiert, und anschließend wird CRM entsprechend dieser Struktur positioniert.
CRM-Implementierung ohne vorherige Geschäftsprozessanalyse.
Die größte Zeit- und Geldverschwendung bei der CRM-Implementierung besteht darin, das System ohne eine detaillierte Prozessanalyse einzuführen. CRMs, die implementiert werden, ohne die täglichen Abläufe, Entscheidungsprozesse und Datenbedürfnisse von Vertrieb, Marketing und Kundenservice zu klären, werden schnell mit Änderungsanforderungen überflutet.
Diese Änderungen verursachen gravierende Probleme, nicht nur in der Software, sondern auch im Nutzerverhalten. Ständig wechselnde Bildschirme, überflüssige Bereiche und ungenutzte Module erschweren die CRM-Einführung. Dadurch scheint das System zwar zu funktionieren, liefert aber keine Ergebnisse.
An diesem Punkt setzen die CRM-Lösungen von Entranet an und analysieren die bestehende Unternehmensstruktur gründlich. So wird CRM zu einer Lösung, die die aktuellen Prozesse optimiert, anstatt eine vollständige Umstrukturierung der Unternehmensabläufe zu erzwingen.
CRM ausschließlich als Vertriebsverfolgungsinstrument betrachten
Wenn von CRM die Rede ist, verstehen viele Unternehmen darunter lediglich eine Benutzeroberfläche, auf der Verkaufschancen erfasst und Angebote verfolgt werden. CRM ist jedoch ein umfassendes System, das die Verwaltung aller Kundenkontaktpunkte von einem zentralen Ort aus ermöglicht. Von der potenziellen Kundengewinnung bis hin zum Kundendienst – eine nicht optimal gestaltete Struktur verhindert, dass Unternehmen einen Großteil des CRM-Potenzials ausschöpfen.
Wenn CRM ausschließlich vom Vertriebsteam genutzt wird, entstehen erhebliche Diskrepanzen zwischen Marketing und Kundenservice. Diese Diskrepanz beeinträchtigt das Kundenerlebnis und verhindert, dass Vertriebsteams auf korrekte Daten zugreifen können.
Entranet CRM vereint Vertrieb, Marketing und operative Teams in einem zentralen Datenpool und konsolidiert so alle Aspekte der Kundenbeziehung eines Unternehmens. Dadurch wandelt sich CRM von einem reinen Tracking-Tool zu einem Managementsystem, das die Entscheidungsfindung unterstützt und Wachstum fördert.
Ignorieren der Nutzererfahrung
Einer der kostspieligsten Fehler in CRM-Projekten ist die Vernachlässigung der Benutzerfreundlichkeit. Komplexe Oberflächen, unnötige Felder und obligatorische Dateneingaben führen dazu, dass CRM im praktischen Einsatz nicht genutzt wird. Dies hat zur Folge, dass Manager Schwierigkeiten haben, Berichte mit unvollständigen und fehlerhaften Daten zu erstellen.
In einem System, in dem CRM-Nutzer keine Daten eingeben, verliert selbst die fortschrittlichste Reporting-Infrastruktur ihre Bedeutung. Daher müssen bei der CRM-Implementierung Nutzergewohnheiten, Team-Workflows und betriebliche Gegebenheiten berücksichtigt werden.
Die CRM-Lösungen von Entranet werden nach einer Designphilosophie entwickelt, die die Benutzerfreundlichkeit in den Vordergrund stellt. Das System ist so strukturiert, dass es die Arbeit der Benutzer erleichtert und nicht ermüdet. Dies steigert die Akzeptanz und Effizienz des CRM-Systems erheblich.
Die versteckten Kosten der Wahl des billigsten CRM-Systems
Sich bei der Auswahl eines CRM-Systems ausschließlich auf den Lizenzpreis zu konzentrieren, ist einer der teuersten Fehler, den Unternehmen begehen. CRM-Lösungen, die zunächst kostengünstig erscheinen, werden mit zunehmender Komplexität der Anforderungen – etwa durch zusätzliche Module, individuelle Anpassungen und Beratungskosten – deutlich teurer.
Darüber hinaus lassen CRM-Systeme mit unzureichendem Support und Beratungsleistungen Unternehmen im Stich. Dies führt aufgrund von Fehlbedienung sowohl zu Zeitverschwendung als auch zu geringerer Produktivität.
Entranet CRM bietet Unternehmen mit seiner skalierbaren Struktur und dem Vorteil des lokalen Supports eine langfristige Lösung. Mit dem Wachstum des Unternehmens passt sich das CRM an und ermöglicht eine kontrollierte und geplante Weiterentwicklung anstelle zusätzlicher Kosten.
Nachträglich über Integrationen nachdenken
Die mangelnde Integration von CRM- und ERP-Systemen, Buchhaltung, E-Mail, Callcenter und anderen Geschäftssystemen erhöht den manuellen Arbeitsaufwand. Die wiederholte Eingabe derselben Daten in mehrere Systeme steigert die Fehlerquote und verringert die betriebliche Effizienz.
Werden Integrationen nicht bereits in der Installationsphase geplant, gestalten sich nachfolgende Integrationsbemühungen sowohl kostspielig als auch riskant. Dies kann zu Verzögerungen im CRM-Projekt und zum verspäteten Erreichen der erwarteten Vorteile führen.
Entranet ist so konzipiert, dass es sich nahtlos in CRM-, ERP- und andere Geschäftssysteme integrieren lässt. Dadurch können Daten zentral verwaltet, Prozesse beschleunigt und Unternehmen auf Echtzeitberichte zugreifen.
CRM nicht als lebendiges System betrachten.
CRM-Projekte enden nicht mit der Installation. Mit dem Wachstum von Unternehmen, sich ändernden Vertriebsstrategien und vielfältigen Kundenerwartungen muss sich auch das CRM-System anpassen. Viele Unternehmen betrachten CRM jedoch als statische Software und vernachlässigen Aktualisierungs- und Verbesserungsprozesse.
Dieser Ansatz kann dazu führen, dass CRM-Systeme mit der Zeit dysfunktional werden und man auf veraltete Methoden zurückgreift. Die CRM-Lösungen von Entranet eliminieren dieses Risiko durch eine sich kontinuierlich weiterentwickelnde Struktur, die mit dem Unternehmen wächst.
Warum sollte eine ordnungsgemäße CRM-Einrichtung mit Entranet durchgeführt werden?
Für Unternehmen, die wirklich von CRM profitieren möchten, ist die Wahl des richtigen Geschäftspartners genauso wichtig wie die Wahl der richtigen Software. Entranet betrachtet die CRM-Implementierung nicht nur als technischen Prozess, sondern als Transformationsprojekt, das die Vertriebs- und Kundenmanagementstrategie des Unternehmens prägt .
Die CRM-Lösungen von Entranet basieren auf einem Ansatz, der Geschäftsprozesse versteht, die Benutzerfreundlichkeit in den Vordergrund stellt und Integrationen von Grund auf plant. So bieten sie Unternehmen in kurzer Zeit messbare Vorteile. Vertriebsteams arbeiten schneller, Manager haben sofortigen Zugriff auf präzise Daten und die Kundenzufriedenheit steigt nachhaltig.
Fazit: Wird CRM falsch implementiert, kostet es Geld; wird es richtig implementiert, verschafft es Macht.
Richtig umgesetzt, ist CRM-Investition ein wirkungsvolles Instrument, um den Umsatz zu steigern, Kundenbeziehungen zu stärken und dem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Schlecht implementierte CRM-Projekte führen jedoch nicht nur zu Zeit- und Geldverschwendung, sondern auch zu einem Verlust der Motivation.
Daher sollten bei der CRM-Implementierung keine überstürzten Entscheidungen getroffen werden, sondern Lösungen bevorzugt werden, die die Bedürfnisse des Unternehmens verstehen und eine langfristige Vision bieten. Entranet CRM positioniert sich als Lösungspartner, der Unternehmen bei der richtigen Entscheidungsfindung unterstützt.
